Her Pazartesi Sabahı Bakılacak 10 Restoran KPI'sı (2026)

Ana maliyetini %60'ta tutan bir restoran para kazanır. Aynı restoran %70'te sessizce ölür. Ve bu 10 puanlık fark, banka hesabınızda görünmeden aylar önce her zaman haftalık restoran KPI'larınızda belirir.

Pazartesi sabahı kontrolünün bütün gerekçesi bu. İşte her hafta 15 dakikanızı hak eden 10 restoran KPI'sı: net satış, misafir sayısı, ortalama adisyon, yiyecek maliyeti yüzdesi, personel maliyeti yüzdesi, ana maliyet, personel saati başına satış, indirim ve ikramlar, menü dağılımı ve kanal kârlılığı. Sadece bir tanesine bakacaksanız ana maliyete bakın — yiyecek artı personelin net satış içindeki payı. Kârı, raporlarınızdaki başka hiçbir sayının başaramadığı kadar iyi tahmin eder.

Aylık değerlendirmeler çok geç kalıyor. Kötü bir ayı fark ettiğinizde o ayı çoktan yaşamış olursunuz. Haftalık bir ritim ise aynı sorunu çeyreği yemeden önce düzeltmeniz için size üç dört şans verir. O yüzden kahveyi doldurun, geçen haftanın rakamlarını açın ve başlayalım.

10 Restoran KPI'sına Hızlı Bakış

KPI	Formül	Sağlıklı aralık (Türkiye, 2026)
Net satış	Brüt satış − indirim, ikram ve vergi	Hafta bazında yükselen trend
Misafir sayısı	Ağırlanan kuver sayısı	Yükselen trend, ya da adisyon artarken sabit
Ortalama adisyon	Net satış ÷ sipariş sayısı	Her yıl en az maliyet artışınız kadar yükselmeli
Yiyecek maliyeti %	(Açılış stoğu + alımlar − kapanış stoğu) ÷ net satış	%28–35
Personel maliyeti %	Toplam personel gideri ÷ net satış	%20–30
Ana maliyet	(Yiyecek + içecek + personel) ÷ net satış	Tam serviste %55–60, hızlı serviste %65'e kadar
Personel saati başına satış	Net satış ÷ çalışılan saat	Kendi taban değerinizi bilin; trendi izleyin
İndirim, ikram, iptal	(İndirim + ikram + iptal) ÷ brüt satış	Toplamda %2'nin altında
Menü dağılımı	Adede göre en çok ve en az satan 5 ürün	Son 5 ürün her ay gözden geçirilmeli
Kanal kârlılığı	Komisyon, yiyecek ve ambalajdan sonra kalan net	Paket servis zarar ettirmemeli

Bunu yazdırın. Ofis kapısının yanına yapıştırın. Şimdi her birinin size gerçekte ne anlattığına gelelim.

1. Brüt Satış Değil, Net Satış

Brüt satış sizi pohpohlar. Net satış size para öder.

Brüt, kasadan geçen her şeydir. Net satış ise vergiyi, indirimleri ve ikramları dışarıda bırakır — yani hiçbir zaman gerçekten sizin olmayan parayı. İki hafta aynı brüt rakamı gösterirken biri 24.000 ₺ daha az bırakabilir, çünkü birileri %20 indirimi şeker gibi dağıtmıştır.

Pazartesi hamlesi: net satışı hem geçen haftayla hem de geçen yılın aynı haftasıyla karşılaştırın. Geçen hafta sorunları yakalar. Geçen yıl sezonluğu yakalar; böylece normal bir sakin ağustosta paniğe kapılmazsınız.

Bir tuzak: gece yarısını geçen bir servisiniz varsa raporlarınızın takvim gece yarısı yerine iş günü sınırını kullandığından emin olun. Yoksa cumanın 01.00 satışları cumartesiye düşer ve bütün haftalık karşılaştırmalar size yalan söyler. Bunu burada yazdık: gece yarısı satışları neden yanlış güne yazılıyor.

2. Misafir Sayısı (Kuver)

Satışların artması iyi haber. Ama neden arttığı, bundan sonra ne yapacağınızı belirler.

Daha çok misafir, pazarlamanızın, konumunuzun veya itibarınızın çalıştığı anlamına gelir. Aynı misafirlerin daha çok harcaması ise menünüzün ve ekibinizin çalıştığını gösterir. Bir fiyat artışının arkasına saklanmış düşen misafir sayısı ise üstü güzelce boyanmış yavaş bir sızıntıdır.

Pazartesi hamlesi: misafir sayısını net satışın yanına koyun. Satış arttı ama kuver düştüyse, küçülen bir salonda fiyat artırıyorsunuz. Bu bir süre işe yarar. Sonra yaramaz.

3. Ortalama Adisyon

Ortalama adisyon, net satışın sipariş sayısına bölümüdür. Elinizdeki en hızlı koldur, çünkü tek bir yeni müşteri gerektirmez.

700 ₺'lik bir ortalama adisyonu haftada 250 siparişte 50 ₺ yükseltin; bu yılda 650.000 ₺ eder. Aynı kira, aynı ekip, aynı misafirler. Sadece daha iyi sipariş sohbetleri ve bir sonrakini öneren bir menü.

Pazartesi hamlesi: ortalama adisyonu sadece genelde değil, vardiya bazında takip edin. Öğle, akşam ve hafta sonu brunch'ı üç ayrı işletme gibi davranır. Ayrıca garson başına da bakın — en iyi garsonunuzla en zayıf garsonunuz arasındaki fark genelde %15 veya daha fazladır ve bu bir eğitim sorunudur, kişilik sorunu değil.

Bunu hareket ettirmenin bol pratik yolu var: ortalama adisyonu nasıl artırırsınız.

4. Yiyecek Maliyeti Yüzdesi

Açılış stoğunuzu alın, alımları ekleyin, kapanış stoğunu çıkarın. Gerçekten kullandığınız miktar budur. Net satışa bölün.

Tam servis mutfakların çoğu %28 ile %35 arasındadır. Pizza ve hızlı servis daha aşağıda kalabilir. Et ve deniz ürünleri daha yukarıda gider. Hedefi bir blog değil, sizin konseptiniz belirler.

Ama şu var: haftalık yiyecek maliyeti rakamı ancak gerçekse işe yarar. Bu da en azından en çok harcadığınız 15 kalemde stok saymak demek. Aylık sayım size bir sorunun var olduğunu söyler. Haftalık sayım hangi haftada başladığını söyler.

Pazartesi hamlesi: yiyecek maliyeti 2 puandan fazla arttıysa önce üç şeye bakın — tedarikçi fiyat değişimleri, porsiyon kayması ve israf. Neredeyse her zaman bunlardan biridir, hem de bu sırayla.

Zamanınıza değecek iki rehber: yiyecek maliyeti nasıl hesaplanır ve aklınızı kaçırmadan yiyecek maliyetini nasıl takip edersiniz.

5. Personel Maliyeti Yüzdesi

Toplam personel gideri — maaşlar, SGK, yan haklar, hepsi — net satışa bölünür. Çoğu restoran %20 ile %30 arasında çıkar.

Rakamın kendisi, arkasındaki sebepten daha az önemli. Sakin bir dönemde %29'luk bir personel haftası fazla vardiya yazdığınızı gösterir. Şimdiye kadarki en yoğun haftanızda %29'luk bir personel haftası ise personelinizin yetmediğini ve ayakta kalmak için fazla mesai ödediğinizi gösterir.

Pazartesi hamlesi: personel giderine hafta bazında değil, gün bazında bakın. Kötü planlanmış tek bir salı bütün haftaya iki puan ekleyebilir ve düzeltmesi beş dakika sürer. Vardiya planınız her hafta bir güreş maçı gibi geliyorsa yalnız değilsiniz: restoranda personel vardiya planlaması.

6. Ana Maliyet — Kârı Önceden Haber Veren Sayı

Ana maliyet (prime cost), yiyecek maliyeti artı içecek maliyeti artı toplam personel giderinin net satışa bölümüdür. Bir restorandaki en işe yarar tek sayıdır ve işletme sahiplerinin çoğu onu hiç hesaplamamıştır.

Neden işe yarar: bu iki satır hem en büyük maliyetleriniz hem de en kontrol edilebilir olanlarınız. Kira sabittir. Sigorta sabittir. Yiyecek ve personel ise her hafta hareket eder ve birlikte hareket eder.

Kaba haritası şöyle:

• %55–60 — tam servis, sağlıklı. Kiraya, faturalara, pazarlamaya ve kâra yer var.
• %60–65 — personel ihtiyacı daha az olan hızlı servis ve kafeler için çalışır.
• %65'in üstü — bir şeyin gelecek çeyrekte değil, şimdi değişmesi gerekiyor.

Bu sektörde tipik net kâr marjları %3 ile %9 arasında. Bütün oyun bu: ana maliyetteki birkaç puan, iyi bir yılla kapanış arasındaki farktır.

Pazartesi hamlesi: tek bir sayı hesaplayın, beyaz tahtaya yazın ve hem şefinizin hem müdürünüzün görmesini sağlayın. Paylaşılan sayılar davranışı her nutuktan daha hızlı değiştirir.

7. Personel Saati Başına Satış

Net satışın toplam çalışılan saate bölümü. Personel yüzdesinin cevaplayamadığı soruyu yanıtlar: her personel saati gerçekten üretken mi?

Personel yüzdesi iyi görünürken ekibiniz salı günü sıkılıyor, cuma günü boğuluyor olabilir. Personel saati başına satış bunu saat saat yakalar.

Pazartesi hamlesi: bu sayı için haftanın en kötü iki saatini bulun. Gelecek haftanın vardiya planı orada değişir. Üçüncü açılışçıyı çıkarın, kapanışçıyı bir saat sonra başlatın veya hazırlığı ölü saate taşıyın. Burada ülke ortalamasının peşine düşmeyin — kendi trendinizi takip edin, çünkü konsept ve maaş seviyeleri bu sayıyı çok fazla oynatır.

8. İndirimler, İkramlar ve İptaller

Bu sizin dürüstlük KPI'nız ve kimsenin çalıştırmak istemediği rapor.

Her indirimi, her ikramı ve iptal edilen her ürünü toplayın, sonra brüt satışa bölün. Toplamda bunun %2'nin altında olmasını istersiniz. %6'daysa kampanya yapmıyorsunuz — sızıntı yönetiyorsunuz.

Pazartesi hamlesi: sadece toplamı okumayın. Personel bazında ve sebep bazında okuyun. Kalıplar hızla ortaya çıkar: her vardiyada üç tatlı ikram eden bir garson ya da aynı terminalde ödeme sonrası 11 iptal. Çoğu dikkatsizliktir, bir kısmı değildir ve ikisinin de bedeli aynıdır. Her ikram ve iptal için sebep girilmesini zorunlu kılın. Tek başına bu kural sayıyı kabaca yarıya indirir, çünkü insanlar işin üstünde kendi adı yazılıyken farklı davranır.

9. Menü Dağılımı — En İyi 5 ve En Kötü 5

Her pazartesi, adede göre en çok satan beş ve en az satan beş ürünü çekin.

En çok satan beşiniz neyi koruyacağınızı söyler: asla tükenmesin, kalitesi asla düşmesin, asla menünün en dibine gömülmesin. En az satan beşiniz ise ölü ağırlıktır — hâlâ stok, hazırlık alanı, eğitim ve menüde yer istiyorlar.

Pazartesi hamlesi: en az satan beş ürünün her biri için üç hamleden birini seçin. Fiyatını değiştirin, açıklamasını yeniden yazıp sayfada yukarı taşıyın veya menüden çıkarın. Hiç küçülmeyen bir menü her zaman daha yavaş ve daha pahalı hale gelir.

Ek ürün bağlanma oranınızı da izleyin — misafirler ekstra shotu, ekstra sosu veya yükseltilmiş yan ürünü ne sıklıkla gerçekten alıyor? Bu saf kârdır ve düşük oran bir misafir tercihi değil, bir eğitim boşluğudur.

Konunun derini burada: restoranda menü mühendisliği. Dijital menü verisi varsa, işletmedeki en çok gözden kaçan rapor misafirlerin görüp de sipariş etmediği ürünlerdir — buna satışa dönüşmeyen ilgi diyoruz ve genelde kötü bir fiyat, kötü bir fotoğraf ya da kötü bir açıklama demektir.

10. Kanal Kârlılığı: Salon, Gel-Al ve Paket Servis

Her satış aynı değeri taşımaz. 700 ₺'lik bir salon adisyonu ile 700 ₺'lik bir paket servis siparişinin size bıraktığı tutar 210 ₺ farklı olabilir.

Her kanalı ayrı çalıştırın: net satış, eksi yiyecek maliyeti, eksi ambalaj, eksi komisyon. Üçüncü taraf paket servis komisyonları genelde %15 ile %30 arasında. %30 yiyecek maliyetli bir üründe %30 komisyon artı 30 ₺'lik ambalaj kârı tamamen silebilir.

Pazartesi hamlesi: geçen hafta paket servis büyüdü mü diye bakın. Büyüdüyse ama kâr büyümediyse, başkası için daha çok çalışmışsınız. Hesabın tamamı burada: üçüncü taraf paket servisin gerçek finansal matematiği.

15 Dakikalık Pazartesi Rutini

Aynı sıra, aynı saat, her hafta. Ritüeller iyi niyetleri yener.

1. 1–3. dakika. Net satış ve misafir sayısı; geçen haftaya ve geçen yıla karşı.
2. 4–6. dakika. Ortalama adisyon; önce genel, sonra vardiya bazında.
3. 7–10. dakika. Yiyecek maliyeti, personel maliyeti, ana maliyet. Ana maliyeti tahtaya yazın.
4. 11–12. dakika. Personel bazında indirim, ikram ve iptaller.
5. 13–14. dakika. En çok ve en az satan 5 ürün, artı kanal kârlılığı.
6. 15. dakika. Bu hafta için bir aksiyon seçin. Sadece bir. Sahibi kim olacaksa ona söyleyin.

Asıl mesele o son dakika. On KPI ve sıfır karar, pahalı bir okuma seansından başka bir şey değildir. Önce raporun kendisini satır satır görmek isterseniz restoran satış raporu nasıl okunur ile başlayın.

KPI'ları İşe Yaramaz Hale Getiren Hatalar

• Brütü netle karşılaştırmak. Bir temel seçin ve sonsuza kadar onda kalın. Karışık temeller kendinden emin bir saçmalık üretir.
• 30 sayı takip etmek. Aksiyon aldığınız on sayı, hayran olduğunuz otuz sayıyı yener. Gerisi aylık iştir.
• Sayının yanında hedef olmaması. "Yiyecek maliyeti %34" hiçbir şey demez. "Yiyecek maliyeti %34, hedef %31" bir şey der.
• Sadece aylık bakmak. Dört haftalık kontrol, bir sorunu düzeltmek için size dört şans verir. Tek bir aylık kontrol size bir veda konuşması verir.
• Küçük sabit giderleri görmezden gelmek. KPI'lar yiyecek ve personeli kapsar, ama sessiz satırlar da toplanır — gözden kaçan restoran giderlerine bakın.
• Sayıları gizli tutmak. Yiyecek maliyetini gören bir şef yiyecek maliyetini yönetir. Onu hiç görmeyen bir şef cömertçe pişirir.

Sıkça Sorulan Sorular

Bir restoran için en önemli KPI hangisi? Ana maliyet — yiyecek artı içecek artı personelin net satışa bölümü. Tam servis %55 ile %60 arasını hedeflemeli. %65'in üstünde ne kadar yoğun görünürseniz görünün kâr kaybolur.

2026'da iyi bir yiyecek maliyeti yüzdesi nedir? Çoğu restoran net satışın %28 ile %35 arasını hedefler. Hızlı servis ve pizza daha aşağı inebilir; et ve deniz ürünleri daha yukarı çıkar. Başkasının konseptiyle değil, kendi son dört haftanızla karşılaştırın.

Restoran KPI'larını ne sıklıkla kontrol etmeliyim? Bu on tanesi için haftalık. Satış ve personel için günlük. Tam kâr-zarar için mali müşavirinizle aylık. Haftalık tam kıvamıdır — düzeltmeye yetecek kadar sık, gerçek bir kalıbı görmeye yetecek kadar seyrek.

Ortalama adisyon ile net satış arasındaki fark ne? Net satış, vergi, indirim ve ikramlardan sonra kalan toplam paradır. Ortalama adisyon ise net satışın sipariş sayısına bölümü — her siparişin getirdiği para. Satış yükselirken ortalama adisyon düşebilir; bu genelde daha az kâr için daha yoğun çalıştığınız anlamına gelir.

Personel saati başına satışı nasıl hesaplarım? Bir dönemin net satışını o dönemde çalışılan toplam personel saatine bölün. Hangi saatlerde fazla personel olduğunu bulmak için vardiya bazında yapın.

Küçük kafelerin de KPI'ya ihtiyacı var mı? Var, hem de en çok onlar fayda görür; çünkü tek şubeli bir kafenin yastığı daha incedir. Küçük bir işletme bile ana maliyetini, ortalama adisyonunu ve ikram oranını bilmeli. Haftada on dakika yeter.

---

Bunların hiçbiri için veri analisti ya da havalı bir panel gerekmiyor. Bir pazartesi, bir kahve ve dizüstünü kapatmadan önce bir aksiyon yazma disiplini gerekiyor.

Bu hafta sadece üç sayıyla başlayın — ana maliyet, ortalama adisyon ve ikramlar. Bu üçü kendiliğinden gelmeye başlayınca gerisini ekleyin. Restoranlar sahipleri matematik yapamadığı için batmıyor. Bir pazartesi oturup bakan kimse olmadığı için batıyor.