10 KPI ресторана, которые стоит проверять каждый понедельник (2026)

Ресторан, который держит прайм-кост на уровне 60%, зарабатывает. Тот же ресторан на 70% тихо умирает. И эта разница в 10 пунктов всегда видна в недельных цифрах за месяцы до того, как станет видна на счёте в банке.

Вот и весь смысл проверки в понедельник утром. Ниже — 10 KPI ресторана, которые стоят 15 минут раз в неделю: чистая выручка, количество гостей, средний чек, фудкост в процентах, затраты на персонал в процентах, прайм-кост, выручка на час работы, скидки и комплименты, меню-микс и маржа по каналам продаж. Если вы готовы смотреть только на одну цифру — смотрите на прайм-кост: продукты плюс персонал в доле от чистой выручки. Он предсказывает прибыль лучше любого другого числа в ваших отчётах.

Раз в месяц — уже поздно. Когда вы заметите плохой месяц, вы его уже прожили. Недельный ритм даёт три-четыре шанса исправить одну и ту же проблему до того, как она съест квартал. Так что налейте кофе, откройте цифры прошлой недели — и поехали.

10 KPI одним взглядом

KPI	Формула	Норма (Россия, 2026)
Чистая выручка	Валовая выручка − скидки, комплименты и налоги	Растёт неделя к неделе
Количество гостей	Число обслуженных гостей	Растёт или ровно при росте чека
Средний чек	Чистая выручка ÷ число заказов	Минимум +3–5% в год
Фудкост, %	(Остаток на начало + закупки − остаток на конец) ÷ чистая выручка	28–35%
Затраты на персонал, %	Все расходы на персонал ÷ чистая выручка	25–35%
Прайм-кост	(Продукты + напитки + персонал) ÷ чистая выручка	55–60% полный сервис, до 65% фастфуд
Выручка на час работы	Чистая выручка ÷ отработанные часы	Знайте свою базу и следите за трендом
Скидки, комплименты, сторно	(Скидки + комплименты + сторно) ÷ валовая выручка	Меньше 2% вместе
Меню-микс	Топ-5 и худшие 5 блюд по количеству	Худшие 5 пересматривать каждый месяц
Маржа по каналам	Что остаётся после комиссий, продуктов и упаковки	Доставка не должна быть в минус

Распечатайте. Повесьте у двери кабинета. А теперь — что каждая цифра на самом деле говорит.

1. Чистая выручка, а не валовая

Валовая выручка вам льстит. Чистая — платит.

Валовая — это всё, что прошло через кассу. Чистая выручка убирает налоги, скидки и комплименты — деньги, которых у вас на самом деле не было. Две недели могут показать одинаковую валовую выручку, но одна оставит вам на 50 000 ₽ меньше, потому что кто-то раздавал скидку 20% как конфеты.

Действие в понедельник: сравните чистую выручку с прошлой неделей и с той же неделей год назад. Прошлая неделя ловит проблемы. Прошлый год ловит сезонность, чтобы вы не паниковали из-за обычного тихого августа.

Одна ловушка: если вы работаете после полуночи, убедитесь, что отчёты используют границу рабочего дня, а не календарную полночь. Иначе продажи пятницы в час ночи попадут на субботу, и все недельные сравнения будут врать. Мы писали об этом здесь: почему ночные продажи попадают не в тот день.

2. Количество гостей

Рост выручки — хорошая новость. Но почему она выросла — вот что решает, что делать дальше.

Больше гостей — значит работают маркетинг, локация или репутация. Те же гости тратят больше — значит работают меню и команда. А падение числа гостей, спрятанное за повышением цен, — это тихая утечка с красивой покраской сверху.

Действие в понедельник: поставьте количество гостей рядом с чистой выручкой. Если выручка выросла, а гостей стало меньше — вы поднимаете цены в пустеющем зале. Какое-то время это работает. Потом перестаёт.

3. Средний чек

Средний чек — это чистая выручка, делённая на число заказов. Самый быстрый рычаг из всех, потому что новые гости для него не нужны.

Поднимите средний чек с 1 200 ₽ на 100 ₽ при 250 заказах в неделю — и это 1,3 млн ₽ в год. Та же аренда, та же команда, те же гости. Просто лучше разговор при заказе и меню, которое подсказывает следующий шаг.

Действие в понедельник: смотрите средний чек по сменам, а не только в целом. Обед, ужин и выходной бранч ведут себя как три разных бизнеса. И проверьте его по каждому официанту — разрыв между лучшим и худшим обычно 15% и больше, а это вопрос обучения, а не характера.

Практических способов поднять его много: как увеличить средний чек.

4. Фудкост в процентах

Возьмите остаток на начало, прибавьте закупки, вычтите остаток на конец. Это то, что вы реально использовали. Разделите на чистую выручку.

Большинство кухонь полного сервиса держатся в диапазоне 28–35%. Пиццерии и фастфуд могут быть ниже. Стейки и рыба — выше. Цель задаёт ваша концепция, а не статья в интернете.

Но есть нюанс: недельный фудкост полезен только если он настоящий. А значит, надо считать остатки — хотя бы по 15 позициям с самыми большими затратами. Месячная инвентаризация говорит, что проблема была. Недельная говорит, на какой неделе она началась.

Действие в понедельник: если фудкост вырос больше чем на 2 пункта, проверьте три вещи в таком порядке — цены поставщиков, размер порций и списания. Почти всегда дело в одном из трёх.

Два материала, на которые стоит потратить время: как считать фудкост и как следить за фудкостом и не сойти с ума.

5. Затраты на персонал в процентах

Все расходы на персонал — зарплаты, налоги, взносы, всё — делённые на чистую выручку. Большинство ресторанов попадают в 25–35%.

Сама цифра важна меньше, чем причина за ней. 34% в тихую неделю значит, что вы поставили в смены слишком много людей. 34% в самую загруженную неделю в истории значит, что людей не хватает и вы выживаете за счёт переработок.

Действие в понедельник: смотрите затраты на персонал по дням, а не по неделе целиком. Один плохо составленный вторник может добавить два пункта ко всей неделе, а исправление занимает пять минут. Если график каждую неделю превращается в борьбу — вы не одиноки: составление графика смен в ресторане.

6. Прайм-кост — тот KPI ресторана, который предсказывает прибыль

Прайм-кост — это фудкост плюс стоимость напитков плюс все затраты на персонал, делённые на чистую выручку. Это самая полезная цифра в ресторане, и большинство владельцев её никогда не считали.

Почему она работает: эти две статьи — ваши самые большие расходы и самые управляемые. Аренда фиксирована. Страховка фиксирована. Продукты и персонал двигаются каждую неделю, и двигаются вместе.

Грубая карта:

• 55–60% — полный сервис, здоровое состояние. Есть место на аренду, коммуналку, маркетинг и прибыль.
• 60–65% — рабочий вариант для фастфуда и кофеен, где нужно меньше персонала.
• Выше 65% — что-то надо менять сейчас, а не в следующем квартале.

Типичная чистая прибыль в этой отрасли — от 3% до 9%. В этом вся игра: пара пунктов прайм-коста — разница между хорошим годом и закрытием.

Действие в понедельник: посчитайте одну цифру, напишите её на доске и покажите шеф-повару и управляющему. Общие цифры меняют поведение быстрее любой лекции.

7. Выручка на час работы

Чистая выручка, делённая на общее число отработанных часов. Она отвечает на вопрос, на который процент затрат на персонал ответить не может: каждый час работы команды реально продуктивен?

Процент может выглядеть нормально, пока команда скучает во вторник и тонет в пятницу. Выручка на час работы это ловит — час за часом.

Действие в понедельник: найдите два худших часа недели по этой цифре. Именно там меняется график на следующую неделю. Уберите третьего человека на открытии, поставьте закрывающего на час позже или перенесите заготовки в мёртвое окно. Не гонитесь за средними цифрами по стране — гонитесь за своим трендом, потому что концепция и уровень зарплат меняют этот показатель очень сильно.

8. Скидки, комплименты и сторно

Это ваш KPI честности — и тот, который никто не хочет открывать.

Сложите все скидки, все комплименты и все отменённые позиции, потом разделите на валовую выручку. Вместе это должно быть меньше 2%. Если получилось 6% — это не акция, это утечка.

Действие в понедельник: не смотрите только итог. Смотрите по сотрудникам и по причинам. Закономерности видны сразу: один официант каждую смену угощает тремя десертами или 11 сторно после оплаты на одном и том же терминале. Часть — просто небрежность, часть — нет, но стоят они одинаково. Требуйте причину на каждый комплимент и каждое сторно. Одно это правило сокращает цифру примерно вдвое, потому что люди ведут себя иначе, когда рядом стоит их имя.

9. Меню-микс — ваши лучшие 5 и худшие 5

Каждый понедельник выгружайте пять лучших и пять худших блюд по количеству проданных порций.

Топ-5 говорит, что защищать: никогда не заканчиваться, никогда не терять качество, никогда не прятать их в конце меню. Худшие 5 — это балласт: они всё равно требуют закупок, места на заготовке, обучения и строчки в меню.

Действие в понедельник: для каждого из худших пяти выберите одно из трёх. Поменять цену; переписать описание и поднять выше по странице; или убрать. Меню, которое никогда не сокращается, становится всё медленнее и всё дороже.

Ещё следите за долей допродаж — как часто гости реально берут дополнительный шот, соус или улучшенный гарнир. Это чистая маржа, и низкая доля — пробел в обучении, а не вкус гостей.

Подробнее: инженерия меню в ресторане. А если у вас есть данные цифрового меню, самый недооценённый отчёт в заведении — что гости посмотрели и не заказали: это интерес без продажи, и обычно причина в плохой цене, плохом фото или плохом описании.

10. Маржа по каналам: зал, с собой и доставка

Не все продажи стоят одинаково. Счёт на 1 500 ₽ в зале и заказ на 1 500 ₽ на доставку могут отличаться на 450 ₽ по тому, что останется вам.

Считайте каждый канал отдельно: чистая выручка минус фудкост, минус упаковка, минус комиссия. Комиссии агрегаторов доставки обычно 20–35%. На блюде с фудкостом 30% комиссия 30% плюс 60 ₽ упаковки съедают прибыль полностью.

Действие в понедельник: проверьте, выросла ли доставка на прошлой неделе. Если выросла, а прибыль нет — вы просто поработали больше на кого-то другого. Вся арифметика здесь: реальная математика доставки через агрегаторы.

15-минутная рутина в понедельник

Тот же порядок, то же время, каждую неделю. Ритуалы сильнее намерений.

1. Минуты 1–3. Чистая выручка и количество гостей против прошлой недели и прошлого года.
2. Минуты 4–6. Средний чек в целом, потом по сменам.
3. Минуты 7–10. Фудкост, затраты на персонал, прайм-кост. Прайм-кост — на доску.
4. Минуты 11–12. Скидки, комплименты и сторно по сотрудникам.
5. Минуты 13–14. Топ-5 и худшие 5 блюд, плюс маржа по каналам.
6. Минута 15. Выберите одно действие на эту неделю. Одно. И скажите тому, кто за него отвечает.

Последняя минута — это и есть весь смысл. Десять KPI и ноль решений — просто дорогое чтение. Если сначала хочется разобрать сам отчёт, начните с этого: как читать отчёт о продажах в ресторане.

Ошибки, из-за которых KPI бесполезны

• Сравнивать валовую с чистой. Выберите одну базу и держитесь её всегда. Смешанные базы дают уверенную чепуху.
• Считать 30 показателей. Десять, по которым вы действуете, сильнее тридцати, на которые вы любуетесь. Всё остальное — работа раз в месяц.
• Цифра без цели рядом. «Фудкост 34%» не значит ничего. «Фудкост 34%, цель 31%» значит многое.
• Смотреть только раз в месяц. Четыре недельных проверки — четыре шанса всё исправить. Одна месячная — некролог.
• Игнорировать мелкие постоянные расходы. KPI закрывают продукты и персонал, но тихие строчки тоже складываются — смотрите незаметные расходы ресторана.
• Держать цифры в секрете. Шеф, который видит фудкост, управляет фудкостом. Шеф, который его не видит, готовит щедро.

FAQ

Какой KPI ресторана самый важный? Прайм-кост — продукты плюс напитки плюс персонал, делённые на чистую выручку. Полному сервису стоит держать 55–60%. Выше 65% прибыль исчезает, как бы загружены вы ни выглядели.

Какой фудкост считается нормальным в 2026 году? Большинство ресторанов ориентируются на 28–35% от чистой выручки. Фастфуд и пиццерии могут ниже, стейк-хаусы и рыба — выше. Сравнивайте со своими последними четырьмя неделями, а не с чужой концепцией.

Как часто нужно проверять KPI ресторана? Эти десять — раз в неделю. Выручку и персонал — каждый день. Полный отчёт о прибылях и убытках — раз в месяц с бухгалтером. Неделя — золотая середина: достаточно часто, чтобы успеть исправить, достаточно редко, чтобы увидеть настоящую закономерность.

Чем средний чек отличается от чистой выручки? Чистая выручка — все деньги, что остались после налогов, скидок и комплиментов. Средний чек — чистая выручка, делённая на число заказов, то есть сколько приносит один заказ. Выручка может расти, пока средний чек падает, и обычно это значит больше работы за меньшую прибыль.

Как посчитать выручку на час работы? Разделите чистую выручку за период на общее число отработанных часов за тот же период. Считайте по сменам, чтобы найти часы с избытком людей.

Нужны ли KPI маленьким кофейням? Да, и им они полезнее всего, потому что у маленького заведения меньше запаса прочности. Даже небольшая кофейня должна знать свой прайм-кост, средний чек и долю комплиментов. Десяти минут в неделю достаточно.

---

Для всего этого не нужен аналитик данных и красивый дашборд. Нужен понедельник, кофе и дисциплина записать одно действие до того, как закроете ноутбук.

Начните эту неделю с трёх цифр — прайм-кост, средний чек и комплименты. Остальное добавите, когда эти три станут привычкой. Рестораны закрываются не потому, что владельцы не умеют считать. Они закрываются потому, что никто не сел в понедельник и не посмотрел.