Las ventas de su restaurante bajan por una de dos razones: entraron menos clientes, o los mismos clientes gastaron menos en cada pedido. Si vinieron los mismos clientes y las ventas bajaron un 33%, cada pedido fue un tercio más pequeño. En la segunda mitad de septiembre de 2026, eso es sobre todo la temporada, no su cafetería. Compare la semana entera con la misma semana del año pasado y actúe solo si la semana también baja.
Por qué bajan las ventas de mi restaurante
Las ventas son dos números multiplicados: pedidos por ticket medio. El ticket medio es lo que gasta de media cada pedido, es decir, las ventas totales divididas entre el número de pedidos. Antes de hacer nada, separe cada día malo en esos dos números.
Aquí tiene un jueves normal y un jueves malo en una cafetería de Madrid con mucha clientela, en euros, en 2026:
| Jueves normal | Jueves malo | |
|---|---|---|
| Pedidos | 200 | 200 |
| Ticket medio | 6,00 € | 4,00 € |
| Ventas | 1.200 € | 800 € |
| Cambio | −33% |
Los clientes no se fueron. Muchos tomaron solo un café con leche de 2,00 € y no pidieron la tostada de 4,00 €. Los mismos clientes con pedidos más pequeños es un problema de ticket, no de falta de clientes, y cada uno se arregla de otra forma. Si bajan los pedidos, usted necesita clientes nuevos. En ese caso, empiece por ideas para llenar las mesas vacías en los días flojos.
Mire la semana, no el día
Un solo día depende de demasiadas cosas: la lluvia, una fiesta del colegio, una calle cortada, los días antes de cobrar el sueldo. Un día puede bajar un 30% y no significar nada.
Cierre su semana de lunes a domingo y léala el martes por la mañana, así todavía puede cambiar la semana siguiente. Compárela con la misma semana del año pasado, no con la semana anterior, porque la semana anterior está en otra temporada.
Ahora mire la semana de ese jueves malo. Una semana normal en esta cafetería deja 8.000 €. El jueves malo quitó 400 €, así que la semana cerró en 7.600 €, un 5% menos. La misma semana del año pasado dejó 7.750 €, así que frente al año pasado baja cerca de un 2%. Es una semana floja normal.
Use esta regla práctica antes de preocuparse:
- Un día malo: apunte qué fue diferente ese día y siga con su trabajo.
- Dos semanas seguidas por debajo del año pasado: mire los pedidos y el ticket medio de cada parte del día, mañana, mediodía y tarde.
- Cuatro semanas más de un 10% por debajo del año pasado: cambie el ticket, el personal y los horarios, como se explica abajo.
Revise cinco números cada semana: ventas, pedidos, ticket medio, coste de la comida y coste de personal. La lista completa está en los números del restaurante que debe revisar cada lunes.
La segunda mitad de septiembre es floja en casi todas las cafeterías
Para muchos dueños con años en el oficio, la tercera semana de septiembre es la segunda más floja del año. La más floja es la tercera de enero. Tómelo como una regla práctica, no como una estadística. El motivo suele ser el dinero: en septiembre llegan los gastos de la vuelta al cole, y en enero los gastos de Navidad. En España se habla de la cuesta de septiembre y de la cuesta de enero.
Después viene agosto en las ciudades, cuando muchas familias se van de vacaciones. En la costa pasa lo contrario. Mire sus ventas de los últimos dos o tres años y marque esas semanas en el calendario del año que viene. Después, organícese con ellas:
- No contrate música en directo, no cambie la carta y no empiece una promoción en la tercera semana de septiembre o de enero.
- Ponga las vacaciones del personal en esas semanas. En 2026, el Estatuto de los Trabajadores pide que cada persona conozca sus fechas al menos dos meses antes.
- Use las horas muertas para trabajos que un día lleno no permite. Vuelva a calcular cuánto le cuesta hacer sus 10 productos más vendidos y pida precios a un segundo proveedor. Arregle la estantería rota y enseñe a un camarero nuevo a ofrecer un complemento.
Qué pasa con el gasto de los clientes en 2026
La temporada no es lo único. Según la National Restaurant Association, en agosto de 2026 el 46% de los restaurantes de Estados Unidos dijo tener menos clientes que un año antes. Pasó en 18 de los últimos 19 meses: más restaurantes perdieron clientes de los que los ganaron. En la misma encuesta, el 51% dijo vender más que un año antes, así que la gente sigue comiendo fuera.
Allí, el combustible es una parte grande del problema. Según la Energy Information Administration, en septiembre de 2026 el gasóleo en Estados Unidos pasó por primera vez de 6 dólares por galón. Es la media semanal, y un galón son unos 3,8 litros. Llegó a 6,285 dólares en la semana del 14 de septiembre. La gasolina normal costaba unos 4,47 dólares por galón a final de mes.
Para España, mire el precio de esta semana en el Geoportal de gasolineras del Ministerio para la Transición Ecológica. Si sube, a sus clientes les cuesta más venir en coche, y muchos mantienen la visita pero quitan los extras. El Instituto Nacional de Estadística (INE) publica cada mes cómo cambian las ventas de los bares y restaurantes en España. Compare su cafetería con ese dato.
El gasóleo también mueve cada camión que le trae la leche, el pan y los vasos. Pregunte a cada proveedor si cobra un recargo por combustible, es decir, un pago extra por el gasóleo en cada entrega. Si uno cobra 10 € por entrega y usted recibe tres a la semana, pasar a dos le ahorra 520 € al año.
Cómo subir el ticket sin hacer descuentos
Cuando los clientes se pasan a lo barato, es decir, eligen cosas de menos precio, bajar sus precios no le devuelve los 2 € perdidos. Ofrézcales algo pequeño y fácil de añadir.
- Ponga en la pizarra un café con leche y un cruasán por 3,00 €. Por separado cuestan 3,60 €. Un cliente que venía por un café de 2,00 € ahora gasta 1,00 € más. El cruasán le cuesta unos 0,40 €, así que usted gana 0,60 € más.
- Venda media tostada por 2,50 €. Un cliente que no paga 4,00 € por la tostada entera a menudo paga 2,50 €.
- Haga una pregunta clara en la barra. "¿Le pongo un cruasán con el café?" vende más que "¿Algo más?", porque nombra una cosa.
- Tenga junto a la caja un producto de 1,50 € que le cueste menos de 0,40 €.
Haga las cuentas con el jueves malo. Si uno de cada cuatro clientes añade el cruasán por 1,00 €, son 50 × 1,00 € = 50 € más ese día. En 30 días son 1.500 €, con los mismos clientes.
Espere a que pasen las semanas flojas para subir precios. Un cliente que ya cuenta cada euro es el primero en notarlo. Tiene más ideas en cómo aumentar el ticket medio.
Menos personal en las horas muertas
Un día flojo no baja su gasto en personal, así que el personal se lleva una parte mayor de las ventas. Tres personas en turnos de 8 horas, a 12 € la hora con la Seguridad Social incluida, cuestan 288 €. Eso es el 24% de un día de 1.200 € y el 36% de un día de 800 €.
Mire las ventas por hora, no por día. Las ventas por hora trabajada son sus ventas divididas entre las horas que trabajó su personal. El jueves normal son 1.200 € ÷ 24 horas = 50 €. El jueves malo son unos 33 €.
Si de 16:00 a 19:00 vende 75 € con tres personas, termine un turno a las 16:00 en las semanas flojas. Pase esas 4 horas a un día con más trabajo, como el sábado por la mañana. Ese jueves gasta 48 € menos en personal, y las ventas por hora trabajada suben a 40 €. Ponga el turno más corto en el cuadrante dos semanas antes, para que nadie venga a trabajar y tenga que volver a casa. El cuadrante es el horario semanal del equipo.
Normas en España antes de acortar un turno (2026)
En España, el contrato fija las horas de cada persona. Si manda a alguien a casa antes de tiempo porque hay poco trabajo, le paga esas horas igual. Tampoco puede pedirle que las recupere otro día. Así lo dice el artículo 30 del Estatuto de los Trabajadores.
Lo que sí puede hacer es planificar. El convenio colectivo es el acuerdo de trabajo de la hostelería de su provincia. Si su convenio no dice otra cosa, el artículo 34 deja mover hasta el 10% de las horas del año de unos días a otros. La persona tiene que conocer el día y la hora nuevos con al menos 5 días de aviso. Su convenio puede tener otras reglas, y las reglas cambian, así que confírmelo con su gestoría o con la Inspección de Trabajo.
Cuándo cerrar un local
Lea la cuenta de resultados de cada local por separado, no el total de todos. La cuenta de resultados dice lo que gana o pierde un local. Un local fuerte esconde uno débil. Digamos que una cafetería gana 4.500 € al mes y otra pierde 1.000 € al mes. Después de seis meses, la fuerte ha pagado 6.000 € por la débil.
Compare la cafetería débil con sus mismos meses del año pasado. Si pierde dinero en meses que el año pasado dieron dinero, la temporada no es el motivo. Dele un cambio y 90 días: menos horas abierta, una carta más corta o una persona menos entre semana. Escriba el objetivo antes de empezar, por ejemplo "cubrir gastos en el tercer mes". Si no lo cumple, ciérrela o véndala.
Antes de decidir, lea su contrato de alquiler con un abogado. Busque una cláusula de desistimiento, que le deja terminar el contrato antes de tiempo. Mire también si puede subarrendar el local o hacer un traspaso, es decir, pasar el contrato a otro negocio.
Cuente también sus propias horas. Un sueldo de 40.000 € brutos al año son unos 19 € la hora con una semana de 40 horas. Si pasa 15 horas a la semana arreglando la cafetería que pierde dinero, esas horas le cuestan unos 290 € a la semana.
Qué hacer esta semana
- Cierre la semana pasada de lunes a domingo en cada local y compárela con la misma semana de 2025.
- Separe las ventas de cada local en pedidos y ticket medio.
- Ponga en la pizarra un café con leche y un cruasán juntos, y haga en la barra una pregunta que nombre un producto.
- Marque en el cuadrante de 2027 las semanas flojas: la tercera de enero, la tercera de septiembre y agosto, si su cafetería está en una ciudad.
- Escriba un objetivo de 90 días para cada local que haya perdido dinero seis meses seguidos.