As vendas do seu restaurante estão a cair por uma de duas razões: entraram menos clientes, ou cada cliente gastou menos no pedido. Se o número de clientes se manteve e as vendas caíram 33%, cada pedido ficou um terço mais pequeno. No fim de setembro de 2026, a causa é sobretudo a época do ano e clientes que cortam nos extras, não o seu café. Avalie a semana inteira contra a mesma semana do ano passado e só mude alguma coisa quando a semana também estiver em baixo.
Porque estão a cair as vendas do meu restaurante
As vendas são dois números multiplicados: pedidos vezes ticket médio. O ticket médio é o que um pedido gasta em média, ou seja, as vendas totais a dividir pelo número de pedidos. Antes de fazer mais nada, divida cada dia mau nestes dois números.
Aqui estão uma quinta-feira normal e uma quinta-feira má num café de Lisboa com muito movimento, em euros, em 2026:
| Quinta-feira normal | Quinta-feira má | |
|---|---|---|
| Pedidos | 200 | 200 |
| Ticket médio | 7,50 € | 5,00 € |
| Vendas | 1.500 € | 1.000 € |
| Variação | −33% |
Os clientes não foram embora. Muitos levaram só um galão de 2,50 € e deixaram de lado a tosta de 5 €. Ter os mesmos clientes com pedidos mais pequenos é um problema de ticket, não de movimento, e as soluções são diferentes.
Se o número de pedidos tivesse caído, precisaria de clientes novos. Nesse caso, comece por formas de encher mesas vazias nos dias fracos.
Avalie a semana, não o dia
Um dia tem demasiadas coisas que mudam: a chuva, uma festa na escola, uma rua fechada, os últimos dias antes do ordenado. Um único dia pode cair 30% e não querer dizer nada.
Feche a semana de segunda a domingo e veja-a até terça de manhã, para ainda poder mudar a semana seguinte. Compare-a com a mesma semana do ano passado, não com a semana passada, porque a semana passada está noutra altura do ano.
Leve a quinta-feira má até ao fim da semana. Uma semana normal neste café faz 10.000 €. A quinta-feira má tirou 500 €, por isso a semana fechou nos 9.500 €, menos 5%.
A mesma semana do ano passado fez 9.700 €, por isso está cerca de 2% abaixo do ano passado. É uma semana fraca normal.
Use esta regra prática antes de se preocupar:
- Um dia mau: escreva o que foi diferente nesse dia e siga em frente.
- Duas semanas seguidas abaixo do ano passado: veja os pedidos e o ticket médio de cada parte do dia, manhã, almoço e tarde.
- Quatro semanas mais de 10% abaixo do ano passado: mude o ticket, o pessoal e o horário, como explicado abaixo.
Siga cinco números todas as semanas: vendas, pedidos, ticket médio, custo de comida e custo de pessoal. A lista completa para segunda-feira está em KPIs de restaurante para ver todas as segundas-feiras.
O fim de setembro é fraco para a maioria dos cafés
Muitos donos com anos de experiência veem a terceira semana de setembro como a segunda mais fraca do ano, depois da terceira semana de janeiro. Trate isto como uma regra prática, não como uma estatística. A razão costuma ser o dinheiro: em setembro as famílias pagam o regresso às aulas, e em janeiro pagam as despesas do Natal. Num bairro de Lisboa ou do Porto longe dos turistas, agosto vem a seguir, porque muitas famílias estão fora de férias.
Veja as suas vendas dos últimos dois ou três anos e marque essas semanas no calendário do próximo ano. Depois, planeie à volta delas:
- Não contrate música ao vivo, não lance uma ementa nova e não comece uma promoção na terceira semana de setembro ou de janeiro.
- Combine com a equipa as férias nessas semanas.
- Use as horas mortas para o trabalho que um dia cheio não deixa fazer. Reveja o custo dos 10 produtos que mais vende e peça preços a outro fornecedor. Arranje a prateleira partida e ensine um barista novo a vender um extra.
Quanto gastam os clientes em 2026
A época do ano não explica tudo. Em agosto de 2026, 46% dos donos de restaurantes nos EUA disseram ter menos clientes do que um ano antes, segundo a National Restaurant Association. Foi a 18.ª vez em 19 meses que houve mais donos a perder clientes do que a ganhar. No mesmo inquérito, 51% ainda disseram ter mais vendas do que um ano antes, por isso as pessoas continuam a comer fora.
Para números de Portugal, veja os inquéritos que a AHRESP, a associação da restauração, publica no site dela.
Os combustíveis pesam muito nisto. Nos EUA, o preço médio semanal do gasóleo passou em setembro de 2026 o valor mais alto de sempre, segundo a Energy Information Administration. Na semana de 14 de setembro chegou a cerca de 1,66 dólares por litro. A gasolina normal estava a cerca de 1,18 dólares por litro no fim do mês.
Em Portugal, veja o preço médio da semana no site da DGEG, a Direção-Geral de Energia e Geologia, e compare-o com o do ano passado. Quando encher o depósito custa mais, muitos clientes mantêm a visita e cortam nos extras.
As carrinhas que lhe trazem o leite, a farinha e os copos também andam a gasóleo. Pergunte a cada fornecedor se cobra uma taxa de combustível, ou seja, um valor a mais pelo gasóleo, em cada entrega. Se um cobra 10 € por entrega e recebe três entregas por semana, passar para duas por semana poupa 520 € por ano.
Suba o ticket médio sem dar descontos
Quando os clientes escolhem coisas mais baratas, baixar o preço não traz de volta os 2,50 € perdidos em cada pedido. Em vez disso, torne fácil juntar uma coisa pequena.
- Ponha no quadro um galão com pastel de nata por 3,50 €. Comprados à parte, custam 4,00 €. Um cliente que veio por um galão de 2,50 € gasta agora mais 1 €. O pastel custa-lhe cerca de 0,40 €, por isso fica com mais 0,60 €.
- Venda meia tosta por 3 €. Um cliente que hoje não paga 5 € pela tosta inteira paga muitas vezes 3 €.
- Faça uma pergunta clara na caixa. "Quer um pastel de nata?" vende mais do que "Mais alguma coisa?", porque diz o nome de uma coisa.
- Tenha junto à caixa um produto de 1 € que lhe custe menos de 0,30 €.
Faça as contas com a quinta-feira má. Se um cliente em cada quatro juntar o pastel por mais 1 €, são 50 × 1 € = 50 € a mais nesse dia. Em 30 dias são 1.500 €, com os mesmos clientes.
Adie as subidas de preço até passarem as semanas fracas. Um cliente que já conta cada euro é o primeiro a notá-las. Tem mais ideias em como aumentar o ticket médio.
Corte custos de pessoal nas horas mortas
Um dia fraco não baixa a conta do pessoal, por isso o pessoal pesa mais nas vendas. Três pessoas em turnos de 8 horas, a 12,50 € por hora já com a Segurança Social, custam 300 €. São 20% de um dia de 1.500 € e 30% de um dia de 1.000 €.
Olhe para as vendas por hora, não por dia. As vendas por hora de trabalho são as suas vendas a dividir pelas horas que a equipa trabalhou. Na quinta-feira normal são 1.500 € ÷ 24 horas = 62,50 €. Na quinta-feira má são cerca de 42 €.
Se das 14h às 17h vende 100 € com três pessoas, nas semanas fracas acabe um turno às 14h. Tirar essas 4 horas poupa 50 € e sobe as vendas por hora de trabalho para 50 €.
Isto só poupa dinheiro com quem recebe à hora. Quem tem salário mensal recebe o mesmo. Nesse caso, passe essas 4 horas para o sábado de manhã, quando há fila, e chame menos uma pessoa paga à hora. Ponha o turno mais curto no horário com duas semanas de antecedência, para ninguém vir de propósito só para ser mandado para casa.
Regras em Portugal antes de mudar um horário (2026)
Em 2026, o Código do Trabalho pede que ouça os trabalhadores antes de mudar o horário deles. O novo horário tem de ficar afixado 7 dias antes de começar, ou 3 dias numa microempresa, que tem menos de 10 trabalhadores.
Um horário que combinou com uma pessoa em particular não pode ser mudado sem o acordo dela. Se a pessoa tem horário e salário fixos, mandá-la para casa mais cedo por falta de clientes não lhe tira o salário desse dia.
O contrato coletivo da restauração, o acordo do setor com os sindicatos, pode ter regras próprias sobre horários. As regras mudam, por isso confirme com a ACT, a Autoridade para as Condições do Trabalho, ou com o seu contabilista.
Quando fechar uma filial
Veja o lucro ou o prejuízo de cada filial à parte, não o total de todas. Uma casa forte esconde uma fraca. Digamos que um café ganha 5.000 € por mês e outro perde 1.500 € por mês. Ao fim de seis meses, o forte já pagou 9.000 € pelo fraco.
Compare o café fraco com os mesmos meses do ano passado. Se perde dinheiro em meses que no ano passado deram lucro, a razão não é a época do ano. Dê-lhe uma mudança e 90 dias: horário mais curto, uma ementa mais pequena ou menos uma pessoa nos dias de semana.
Escreva o objetivo antes de começar, por exemplo "deixar de perder dinheiro até ao terceiro mês". Se não o atingir, feche-o ou venda-o.
Antes de decidir, leia o contrato de arrendamento com um advogado. Veja com quanto tempo de aviso pode sair antes do fim do contrato. Pergunte também se pode fazer o trespasse, que é vender o negócio a um novo dono que fica com o espaço.
Conte também as suas próprias horas. Um emprego de 35.000 € por ano dá cerca de 17 € por hora, numa semana de 40 horas. Se passa 15 horas por semana a tentar salvar o café que perde dinheiro, essas horas custam-lhe cerca de 250 € por semana.
Faça isto esta semana
- Feche a semana passada, de segunda a domingo, para cada filial e compare-a com a mesma semana de 2025.
- Divida as vendas de cada filial em pedidos e ticket médio.
- Ponha no quadro um galão com pastel de nata e use na caixa uma pergunta que diga o nome de um produto.
- Marque como fracas, no horário de 2027, a terceira semana de janeiro e de setembro, e agosto num bairro sem turistas.
- Escreva um objetivo de 90 dias para cada filial que perdeu dinheiro seis meses seguidos.