Die meisten Gastronomen kennen nur zwei Hebel: Preise erhöhen oder mehr Gäste holen. Es gibt einen dritten, der nichts kostet und schneller wirkt als beide.
Menu Engineering heißt, deine Speisekarte anhand von echten Zahlen umzubauen. Realistisch sind damit 10 bis 15 Prozent mehr Gewinn bei gleicher Gästezahl. Du sortierst jedes Gericht nach Deckungsbeitrag und Verkaufszahl in eine von vier Gruppen — Renner, Arbeitspferde, Fragezeichen und Ladenhüter — und behandelst jede Gruppe anders. Mehr ist es im Kern nicht.
Was Menu Engineering wirklich ist
Es geht nicht darum, was gut läuft. Es geht um die Stelle, an der sich gute Verkaufszahlen und guter Deckungsbeitrag treffen. Ein Gericht, das sich 200-mal im Monat verkauft und 2 € übrig lässt, ist weniger wert als eines, das 90-mal geht und 9 € bringt.
Du misst jedes Gericht an zwei Dingen:
- Deckungsbeitrag — Verkaufspreis minus Wareneinsatz. Also das, was nach dem Einkauf für Personal, Pacht und Gewinn übrig bleibt.
- Verkaufsanteil — wie oft ein Gericht im Vergleich zu den anderen bestellt wird.
Beides zusammen ergibt vier Gruppen, und für jede gibt es eine klare Handlung.
Erst rechnen, dann sortieren: alles netto
Bevor du irgendetwas einsortierst, ein Punkt, an dem in Deutschland fast alle stolpern: Der Deckungsbeitrag wird vom Nettopreis gerechnet, nicht vom Preis auf der Karte.
Seit dem 1.1.2026 gelten in der Gastronomie 7 % Umsatzsteuer auf Speisen und weiterhin 19 % auf Getränke — und zwar unabhängig davon, ob im Haus, außer Haus oder geliefert wird.
Ein Beispiel, das den Unterschied zeigt. Ein Schnitzel steht mit 19,90 € auf der Karte, der Wareneinsatz liegt bei 5,60 €.
| Rechenweg | Rechnung | Deckungsbeitrag |
|---|---|---|
| Brutto gerechnet (falsch) | 19,90 € − 5,60 € | 14,30 € |
| Netto gerechnet (richtig) | 19,90 € ÷ 1,07 = 18,60 € − 5,60 € | 13,00 € |
1,30 € Unterschied bei einem einzigen Gericht. Bei 200 Portionen im Monat sind das 260 € Fantasiegewinn, die du dir in die Matrix schreibst.
Und wenn du Menüs mit Getränk anbietest, musst du den Preis in einen Speisen- und einen Getränkeanteil aufteilen — die beiden Steuersätze sind unterschiedlich. Wie du aufteilst, legst du einmal fest, dokumentierst es und hinterlegst es in der Kasse. Genau an dieser Stelle findet eine Betriebsprüfung sonst Geld.
Die vier Gruppen der Menu-Engineering-Matrix
1. Renner (hoher Deckungsbeitrag, hohe Verkaufszahl)
Deine Champions. Die Gäste lieben sie und sie verdienen richtig Geld.
Der Plan: nichts verändern. Nicht am Rezept, nicht an der Portion, nicht am Lieferanten. Stattdessen sichtbar platzieren — oben in der Rubrik, in einem Kasten oder mit Bild — und dem Team sagen, dass genau diese Gerichte empfohlen werden.
2. Arbeitspferde (niedriger Deckungsbeitrag, hohe Verkaufszahl)
Die Lieblinge deiner Gäste, die in der Küche zu teuer sind. Läuft super, bringt wenig.
Der Plan: profitabler machen, ohne den Charakter zu zerstören. Preis in kleinen Schritten anheben, Portionsgröße realistisch anpassen, eine teure Komponente austauschen oder die Beilage tauschen. Hier zahlt sich ein Blick auf Fleischqualität, Zuschnitt und Verschnitt oft mehr aus als der Preis.
3. Fragezeichen (hoher Deckungsbeitrag, niedrige Verkaufszahl)
Die versteckten Schätze. Rechnen sich hervorragend, werden aber selten bestellt.
Der Plan: verkaufen. Nach oben in die Rubrik ziehen, den Namen appetitlicher formulieren, eine Beschreibung mit Herkunft oder Zubereitung ergänzen — und das Team schulen, es aktiv zu empfehlen. Ein einziger Satz beim Bestellen bewegt hier mehr als jede Umgestaltung der Karte.
4. Ladenhüter (niedriger Deckungsbeitrag, niedrige Verkaufszahl)
Kosten Platz in der Küche, im Lager und auf der Karte — und bringen nichts.
Der Plan: streichen. Vorher darfst du einmal an Rezept oder Preis drehen. Wenn das nichts bringt, weg damit. Jedes gestrichene Gericht bedeutet weniger Verderb, weniger Lagerbindung und schnellere Abläufe.
Eine Ausnahme, die es in Deutschland wirklich gibt: das Gericht, das die Stammtischrunde erwartet, oder die vegetarische Alternative, ohne die eine Gruppe gar nicht erst kommt. Solche Gerichte dürfen bleiben — aber bewusst und mit dem Wissen, dass sie ein Service sind und kein Geschäft.
In vier Schritten zur besseren Karte
1. Zahlen zusammentragen
Berechne für jedes Gericht den Wareneinsatz auf den Cent — inklusive Beilagen, Soße, Öl, Gewürzen und einem realistischen Verschnitt. Dann Nettopreis minus Wareneinsatz.
2. Verkaufszahlen holen
Zieh dir die Artikelstatistik der letzten vier bis zwölf Wochen aus der Kasse. Kürzer ist zu zufällig, länger verwischt Saisoneffekte.
3. Einsortieren
Die Trennlinie ziehst du beim Durchschnitt: durchschnittlicher Deckungsbeitrag aller Gerichte auf der einen Achse, durchschnittlicher Verkaufsanteil auf der anderen. Ein Blatt Papier reicht dafür völlig.
4. Umsetzen und nachmessen
Karte anpassen, vier Wochen laufen lassen, danach dieselbe Auswertung noch einmal ziehen und vergleichen. Ohne diesen zweiten Blick weißt du nicht, ob es funktioniert hat.
Was in Deutschland zusätzlich auf die Karte muss
Wenn du die Karte ohnehin anfasst, erledige diese Punkte gleich mit — sie sind Pflicht und werden bei Kontrollen abgefragt:
- Endpreise inklusive Umsatzsteuer nach der Preisangabenverordnung. Keine Netto-Preise, keine Zuschläge, die erst auf der Rechnung auftauchen.
- Preisverzeichnis am Eingang nach § 7 PAngV, gut lesbar von außen.
- Die 14 Hauptallergene nach LMIV kenntlich machen. Bei loser Ware erlaubt die LMIDV auch mündliche Auskunft — dann brauchst du eine schriftliche Dokumentation im Haus und einen sichtbaren Hinweis darauf auf der Karte.
- Zusatzstoffe mit der üblichen Fußnotenlegende: mit Farbstoff, mit Konservierungsstoff, mit Antioxidationsmittel, mit Geschmacksverstärker, geschwefelt, geschwärzt, gewachst, mit Phosphat, mit Süßungsmittel, enthält eine Phenylalaninquelle, koffeinhaltig, chininhaltig.
- Füllmenge bei offenen Getränken angeben — 0,2 l, 0,3 l, 0,4 l.
- Tagesempfehlungen mit Preis. Der mündlich empfohlene Tagesfisch ohne Preisangabe ist ein Klassiker und ein Verstoß. Bei Verkauf nach Gewicht gehört auch der Grundpreis dazu.
Das ist keine Bürokratie um ihrer selbst willen. Eine Karte, die diese Punkte sauber löst, wirkt gleichzeitig sortierter — und sortierte Karten verkaufen besser.
Drei Gestaltungsregeln, die messbar wirken
- Kein Preis-Blockmuster. Preise rechtsbündig untereinander laden zum Vergleichen von oben nach unten ein. Setz den Preis direkt hinter die Beschreibung, ohne Punktreihe.
- Sieben Gerichte pro Rubrik reichen. Mehr Auswahl führt nicht zu mehr Umsatz, sondern zu längerer Entscheidungszeit und häufigerer Rückkehr zum Vertrauten.
- Das Euro-Zeichen weglassen — also 19,50 statt 19,50 €. Klingt nach Kleinigkeit und senkt spürbar die Hemmschwelle. Wichtig: Die Preisangabe selbst bleibt natürlich Pflicht, nur das Währungszeichen ist verzichtbar, solange die Karte eindeutig in Euro ausgezeichnet ist.
Mit einem kostenlosen Werkzeug schneller ans Ziel
Alles per Hand zu rechnen dauert Stunden, besonders wenn die Einkaufspreise wöchentlich wackeln. Genau dafür gibt es unsere kostenlose Menu-Engineering-Matrix: Wareneinsatz, Verkaufspreis und Verkaufszahlen eintragen, und jedes Gericht landet automatisch in der richtigen Gruppe — samt konkretem Vorschlag, was du damit machst.
Deine Speisekarte sollte genauso hart arbeiten wie du. Menu Engineering ersetzt das Bauchgefühl durch vier Zahlen und vier Entscheidungen. Fang mit einer einzigen Rubrik an — den Hauptgerichten — und schau dir in vier Wochen an, was passiert ist. Das ist der günstigste Gewinn, den dein Betrieb dieses Jahr macht.