Стоимость доставки, минимальный заказ и зоны доставки: как считать и зарабатывать (2026)

Большинство ресторанов назначают стоимость доставки, подсмотрев её у пиццерии за углом. Так и получается, что вы платите 330 ₽, чтобы отвезти еды на 500 ₽, и называете это ростом.

Короткий ответ: сначала посчитайте себестоимость одной доставки, дальше всё вытекает само. Сложите время курьера, пробег, упаковку и риск возврата — у большинства независимых заведений выходит от 280 до 380 ₽ за доставку. Назначьте плату, которая покрывает 40–60% этой суммы (обычно от 99 до 299 ₽), посчитайте минимальный заказ по формуле (себестоимость доставки − плата + желаемая прибыль) ÷ валовая маржа и нарежьте зоны по времени в пути, а не по расстоянию. Три зоны, у каждой своя плата и свой минимум. Ничего дальше 20 минут от двери до двери.

Эти три цифры — плата, минимум, зона — и есть вся игра. Настроите правильно, и доставка окупит себя и принесёт сверху. Настроите неправильно — и вы курьерская служба, которая раздаёт еду.

Начните с одной цифры: себестоимость одной доставки

Нельзя назначать цену доставке, пока вы не знаете, во сколько вам обходится одна поездка. Не цифра агрегатора. Ваша.

Себестоимость одной доставки — это всё, что доставка добавляет сверх зала. Вот как это выглядит у типичного независимого заведения в 2026 году.

Если у вас свой курьер:

• Время курьера — 20 минут в оба конца при ставке 450 ₽ в час со всеми налогами: 150 ₽
• Пробег — 8 км в оба конца, примерно 12 ₽ за километр: 95 ₽
• Упаковка — контейнер с вентиляцией, пакет, пломба, салфетки: 60 ₽
• Риск возврата и переделки — около 2% от заказа в 1 200 ₽: 25 ₽
• Себестоимость одной доставки: около 330 ₽

Если вы работаете с курьерской службой:

• Тариф службы, фиксированный за заказ: 220 ₽
• Упаковка: 60 ₽
• Риск возврата: 25 ₽
• Себестоимость одной доставки: около 305 ₽

Две вещи проверьте, прежде чем копировать эти цифры. Посчитайте свой километр честно: бензин, шины, ТО, страховка, износ. В 2026-м редко выходит меньше 10–14 ₽ за километр, и цифра меняется каждый год вместе с ценой топлива. И засеките реальную поездку в пятницу в 19:00, а не во вторник в 10 утра. Домофон, лифт и шлагбаум во дворе добавляют по пять минут каждый — и так каждый раз.

Запишите свою цифру и повесьте на стену. Всё дальше считается от неё.

Сколько брать за доставку?

Честное правило звучит так: ваша плата должна покрывать 40–60% себестоимости одной доставки. Остальное приходит из маржи на более крупной корзине.

Почему не 100%? Потому что доставка за 330 ₽ не продаётся. Гости привыкли видеть от 99 до 299 ₽, и всё, что заметно выше, читается как штраф. Вы не пытаетесь выйти в ноль на самой плате — вы пытаетесь перестать её дарить.

Значит, при себестоимости 330 ₽ берите 149 ₽. Оставшийся 181 ₽ вы берёте на себя, и заказ должен их отбить. Обычно он легко это делает — если он достаточно большой. Ровно для этого и нужен минимальный заказ.

Несколько вещей, которые реально двигают цифру:

• Бесплатная доставка — это скидка, которой вы забыли дать имя. Если бы вы никогда не дали гостю 200 ₽ скидки, не дарите ему и 200 ₽ поездки.
• Поднимайте цену доставки, а не еды — в основном. Наценка 10–15% на цены в меню доставки — норма, гости её принимают. Но если спрятать в ценах всю себестоимость поездки, ваша еда будет выглядеть дорого рядом с вашим же меню в зале, а гости сравнивают.
• Ставьте «некруглые» цифры. 149 ₽ работает лучше, чем 150 ₽, почти в любом тесте, а 99 ₽ кажется заметно меньше, чем 100 ₽, куда большему числу людей, чем вы думаете.
• Не складывайте сборы в стопку. Плата за доставку плюс сервисный сбор плюс сбор за маленький заказ плюс плата за упаковку — так и получают отзыв на одну звезду из-за пасты за 600 ₽. Выберите что-то одно. Если вы уже берёте сервисный сбор в зале, хорошо подумайте, прежде чем добавлять его ещё и к доставке.
• Показывайте плату сразу. По закону о защите прав потребителей цена должна быть понятна до оплаты, а не всплывать на последнем экране. И дело не только в законе: плата, которую гость видит в конце, — самая частая причина брошенной корзины. Напишите её прямо на странице меню.

Формула минимального заказа

Это тот рычаг, которого владельцы боятся больше всего, и он же приносит больше всего денег.

Минимальный заказ = (Себестоимость доставки − Плата за доставку + Желаемая прибыль с доставки) ÷ Валовая маржа

Посчитаем. Себестоимость доставки 330 ₽. Плата 149 ₽. Вы хотите, чтобы каждая доставка после того, как окупит себя, оставляла минимум 300 ₽ валовой прибыли. Фудкост 30%, значит валовая маржа 70%.

(330 ₽ − 149 ₽ + 300 ₽) ÷ 0,70 = 481 ₽ ÷ 0,70 = 687 ₽

Округлите до 700 ₽, или до 800 ₽, если любите круглые цифры. Это ваш пол. Ниже него вы работаете из любви к искусству.

Дальше проверка на здравый смысл: минимум на доставку должен быть примерно в 1,5 раза больше вашего среднего чека в зале. Если в зале средний чек 900 ₽, это указывает на 1 350 ₽ — заметно выше пола из формулы.

Когда две цифры спорят, не надо делить пополам и надеяться. Начните с пола, а потом поднимайте минимум шагами по 100 ₽ и смотрите, что происходит с прибылью с одной доставки. Большинство кухонь обнаруживают, что могут поднять его на два шага выше, чем боялись, прежде чем количество заказов реально просядет.

Две детали, которые важнее, чем кажется:

• Считайте минимум по стоимости еды, до сборов, налога и чаевых. Иначе гость набирает 800 ₽, из которых 149 ₽ — доставка, и вы там же, где начинали.
• Показывайте минимум на странице меню, а не в корзине. Никому не нравится собрать заказ и узнать об этом в конце.

Зоны доставки: перестаньте рисовать круги

Круг на карте — это не зона доставки. Это мечта.

У горячей еды есть один честный предел: 20 минут от двери до двери. Дальше картошка размякнет, соус расслоится, а виноватой гость назовёт вашу кухню, а не расстояние. Поэтому зоны режут по времени в пути в самый загруженный час, а потом правят под реальность.

Вот модель из трёх зон, которая работает у большинства независимых заведений:

Зона	Время в пути в одну сторону	Обычное расстояние в городе	Плата	Минимальный заказ
A — ядро	меньше 8 минут	0–2 км	99 ₽	600 ₽
B — стандарт	8–15 минут	2–5 км	149 ₽	900 ₽
C — край	15–20 минут	5–8 км	249 ₽	1 400 ₽ или только курьерская служба
За пределами	больше 20 минут	—	доставки нет	только самовывоз

Обратите внимание, что это даёт. Тут не просто больше берут за расстояние — тут вместе с расстоянием растёт минимум, так что дальние заказы обязаны стоить поездки. Заказ на 600 ₽ за 6 км — это убыток. Заказ на 1 400 ₽ за 6 км — это хороший вечер.

Режьте зоны по реальным препятствиям, а не по линиям радиуса:

• Реки, магистрали и железные дороги с единственным переездом
• Односторонние улицы, из-за которых 500 метров превращаются в 12 минут кругом
• Большие парки, промзоны и территории без сквозного проезда
• Закрытые ЖК и высотки, где курьер по 8 минут стоит у шлагбаума и в лифте
• Бизнес-центры после 18:00 — там уже никого нет, а вход закрыт

Где можно, используйте районы и микрорайоны, а не радиус. Радиус режет улицы пополам, и потом гость через два дома от соседа с доставкой остаётся без неё. Границы по районам проще объяснить персоналу и проще принять гостю.

Сжимайте зоны в час пик, расширяйте в затишье. Зона C в мёртвый вторник — это бесплатные деньги. Зона C в пятницу в 20:00, когда кухня завалена, — это холодная пицца и возврат. Многие кухни просто отключают зону C в пик и задают доставке свои часы, отдельно от зала.

Большинство бесплатных платформ позволяют задать максимальное расстояние доставки, минимальную сумму заказа и стоимость доставки для каждого филиала — тогда правила живут в системе, а не в голове у официанта. Tabres, например, делает это на уровне филиала и отдельно задаёт часы доставки.

Когда бесплатная доставка действительно приносит деньги

Бесплатная доставка от определённой суммы — один из лучших инструментов допродажи в общепите. И один из самых быстрых способов потерять деньги, если порог выбран на глаз.

Математика: отказ от платы в 149 ₽ при валовой марже 70% значит, что корзина должна вырасти на 149 ₽ ÷ 0,70 = около 213 ₽ просто чтобы выйти в ноль. Но есть подвох, который почти никто не учитывает: большинство заказов, которые перешагивают порог, перешагнули бы его и так. Вы платите за поведение, которое у вас уже было.

Поэтому ставьте порог на 40–60% выше вашего текущего среднего чека доставки.

Если средний чек доставки 1 200 ₽, ставьте бесплатную доставку от 1 800 ₽, а не от 1 500 ₽. Достаточно высоко, чтобы за ним пришлось тянуться, и достаточно близко, чтобы тянуться было не лень. А потом месяц смотрите на средний чек. Если он почти не сдвинулся, порог был слишком низкий, и вы просто раздали плату за доставку.

И держите бесплатную доставку внутри зоны A. Бесплатно возить на край карты — быстрый способ сделать свои худшие заказы самыми популярными.

Где тихо утекают деньги

В почти любой доставке всплывают четыре одинаковые дырки:

1. Упаковку недооценивают. Владельцы прикидывают 25 ₽, а реальная цифра — 60–90 ₽, когда посчитаешь контейнер с вентиляцией, пакет, пломбу, приборы и соусники. Посчитайте честно по трём самым ходовым позициям доставки и берите эту цифру.
2. Эквайринг с платы за доставку. Вы платите примерно 1,5–2,5% со всей суммы — включая ту самую плату за доставку, которую только что взяли. Мелочь, но она реальная.
3. Налог с платы за доставку. Услуга общепита в России может быть освобождена от НДС, но доставка не всегда попадает под ту же льготу — особенно если её оказывает сторонняя служба и вы показываете её отдельной строкой в чеке. Уточните у бухгалтера или в ФНС до запуска. Как налог ведёт себя в зале, навынос и на доставке, мы разобрали в статье НДС в общепите: зал, навынос и доставка.
4. Чаевые курьеру считают частью зарплаты. Чаевые — это спасибо от гостя, а не ваша доплата к ставке. Считайте себестоимость доставки так, будто чаевых нет вообще, а всё, что приходит, — бонус курьеру.

Пример: до и после

Пиццерия, 30 заказов на доставку в день. Плоская плата 99 ₽, минимум 500 ₽, один круг радиусом 6 км на карте. Средний чек доставки: 950 ₽.

До. Валовая маржа 70% — это 665 ₽ с заказа. Средняя себестоимость доставки 330 ₽, плата в 99 ₽ покрывает часть, значит чистыми доставка стоит 231 ₽. Вклад с одного заказа: 434 ₽. При 30 заказах в день это примерно 390 000 ₽ в месяц.

После. Карту разрезали на три зоны, минимум подняли до 800 ₽, плату сделали ступенчатой. Заказов стало на 15% меньше — 26 в день. Зато средний чек вырос до 1 250 ₽, средняя собранная плата — до 165 ₽, а более плотное ядро уронило среднюю себестоимость доставки до 285 ₽.

Новый вклад с заказа: 875 ₽ − (285 ₽ − 165 ₽) = 755 ₽. При 26 заказах в день это примерно 590 000 ₽ в месяц.

Почти 200 000 ₽ больше каждый месяц — при четырёх заказах в день меньше. Та же кухня, тот же персонал, та же еда. Просто три цифры выставлены осознанно, а не по привычке.

Вот это владельцам проглотить труднее всего: меньше заказов на доставку часто и есть правильный ответ. Объём похож на успех. Аренду платит вклад с одной доставки.

Как поменять условия и не потерять гостей

• Меняйте что-то одно за раз. Поднимите минимум, или сделайте плату ступенчатой, или перерисуйте зоны — но не всё сразу за одну неделю. Иначе не узнаете, что сработало.
• Дайте три-четыре недели. Первая неделя всегда выглядит плохо. Постоянным гостям нужно пара заказов, чтобы привыкнуть.
• Считайте вклад с одной доставки, а не количество заказов. Количество заказов здесь — цифра для самолюбия.
• Следите за брошенными корзинами. Если люди собирают заказ и уходят, ваш минимум выше не только их ожиданий, но и того, сколько они готовы потратить.
• Не извиняйтесь, когда объявляете. «Доставка теперь 149 ₽ в пределах 5 км, минимальный заказ 800 ₽.» Всё. Никакого абзаца с объяснениями. Гости принимают понятные правила и спорят с оправдывающимися.
• Никаких исключений для старых гостей. Два тарифа одновременно — это кошмар для персонала и магнит для плохих отзывов.

Ошибки, которые превращают доставку в хобби

• Зона, нарисованная на карте, а не проверенная за рулём в пятницу. Самая частая ошибка, с большим отрывом.
• Одна плата на любое расстояние. Вы оплачиваете свои худшие заказы за счёт лучших.
• Минимум, выбранный из вежливости. Минимум в 300 ₽ — это не щедрость, это дорого.
• Бесплатная доставка без порога. Назовите её или потеряйте.
• Никогда не пересчитывать. Зарплаты, бензин, упаковка и тарифы курьерских служб за последний год сдвинулись. Ваша себестоимость доставки из 2024 года — уже фантазия. Пересчитывайте раз в полгода.
• Не замечать нагромождение сборов. Плата за доставку, сервисный сбор, сбор за маленький заказ и подсказка про чаевые на одном экране — так заказ на 900 ₽ превращается в 1 300 ₽ и в плохую историю.

Частые вопросы про стоимость доставки и минимальный заказ

Сколько ресторану брать за доставку? От 99 до 299 ₽ для большинства независимых заведений в 2026 году. Цельтесь в 40–60% от себестоимости одной доставки, а она обычно выходит 280–380 ₽, если посчитать время курьера, пробег, упаковку и риск возврата.

Какой минимальный заказ на доставку считается нормальным? От 600 до 1 200 ₽ для большинства кухонь. Считайте по формуле: (себестоимость доставки − плата за доставку + желаемая прибыль с доставки) ÷ валовая маржа. Потом сверьте с 1,5 средними чеками зала и возьмите большее из двух.

Какого размера должна быть зона доставки? Не больше 20 минут от двери до двери в самый загруженный час. В плотной застройке это часто 2–5 км. В районе с частным сектором или в пригороде — 6–8 км. Меряйте временем в пути, никогда — кругом на карте.

Можно ли брать разную плату за разные зоны? Да, и нужно. Ступенчатая плата по расстоянию вместе с растущим минимумом — самое эффективное изменение, которое большинство ресторанов может сделать для прибыли с доставки. Держитесь трёх зон, чтобы в них разобрались и персонал, и гости.

Стоит ли делать бесплатную доставку? Только от порога, который на 40–60% выше вашего текущего среднего чека доставки, и только внутри ближней зоны. Бесплатная доставка на всё — это вечная скидка без маркетингового эффекта.

Должны ли цены на доставке быть выше, чем в зале? Наценка 10–15% на цены в меню доставки — стандарт, и гости её спокойно принимают. Только не пытайтесь спрятать там всю себестоимость поездки: гости действительно сравнивают два ваших меню.

Облагается ли плата за доставку налогом? Зависит от вашего режима и от того, как доставка показана в чеке — отдельной строкой или внутри услуги общепита. Уточните у бухгалтера или в ФНС. Освобождение от НДС для общепита не всегда автоматически распространяется на доставку.

Плата за доставку идёт курьеру? Нет — плата покрывает вашу стоимость довоза еды. Курьеру идут чаевые. Напишите это прямо на странице меню, потому что многие гости думают наоборот и из-за этого оставляют меньше чаевых.

---

Доставка — это не проблема технологий и не проблема маркетинга. Это три цифры, и почти никто их не считает.

Посчитайте себестоимость одной доставки на этой неделе. Час с секундомером и калькулятором — и результат, скорее всего, вас разозлит. Потом назначьте плату, которая покрывает половину, минимум, который платит вам за поездку, и три зоны, нарезанные по часам, а не по карте.

Заказов вы будете отправлять меньше. Денег с них останется куда больше. И в пятницу вечером вы наконец будете точно знать, стоит ли этот пакет у двери поездки — до того, как курьер уехал, а не в конце месяца.